Objectifs
Le programme de la formation
- Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale
- Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
- Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
- La préparation technique, psychologique et matérielle
- Exercices : Réflexion sur les conditions favorables à chacun dans son environnement pour réussir un entretien de vente
- Obtenir des réflexes d’écoute active
- Les processus et outils de communication. Créer l’empathie
- Règles pour bien réussir le premier contact
- Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode AIDE)
- Les techniques de questionnement qui favorisent l’adhésion de l’interlocuteur
- Repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur
- Exercices : Travailler sur les techniques de questionnement, s’approprier la méthode AIDE avec mises en situation filmées
- Développer une argumentation persuasive
- Structurer son argumentation (CAB)
- Valoriser ses produits/services
- Proposer une solution gagnant/gagnant
- Motiver son interlocuteur à acheter
- Exercices : Apprendre à construire une argumentation convaincante, savoir mettre en avant les intérêts du client
- Répondre aux objections
- Reconnaître les différentes natures d’objection sincères ou non
- Traiter les objections avec respect et savoir s’en servir comme tremplin de vente
- Attitudes à adopter face à l’objection prix
- Repérer les signaux d’achat verbaux et non verbaux
- Exercices : Mises en situation filmées sur la réponse aux objections
- Conclure la vente et prendre congé
- Valoriser pour convaincre
- Provoquer l’adhésion par les techniques de conclusion
- Conforter sa vente
- Projeter son client vers la prochaine visite
- Exercices : Mises en situation filmées sur les techniques de conclusion
- Mise en situation
- Ateliers pratiques progressifs sur :
- Le savoir-faire
- Le savoir-être.
- Jeux de rôle (filmé : facultatif)
- Boîte à outils.
- Méthodes pédagogiques
- Méthodes pédagogiques actives et participatives.
- Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
médias
POPULATION CIBLÉE
- tout le monde