- 02 jours
Objectifs
- Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement B to B
- Rédiger une grille de négociation
- Maîtriser les techniques de closing et formaliser l’accord
- Pérenniser la relation client dans la durée
Le programme de la formation
- Activités avant formation
- Autodiagnostic,
- Mises en situations comportementales et jeux de rôles filmés.
- Retours d’expériences.
- Contexte de la négociation BtoB
- Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
- Atelier
- Connaître et dérouler son cycle de vente
- Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
- Cycle de vente face au cycle d’achat.
- Défendre son cycle de vente.
- Techniques pour s’affirmer et convaincre.
- Atelier
- Élaborer une grille de négociation
- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
- Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
- Identifier les objets de négociation autres que le prix.
- Atelier
- Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
- Garder le leadership face à l’intimidation et la pression.
- Favoriser les techniques d’échange.
- Atelier
- Maîtriser les techniques de closing efficace
- Démystifier le gagnant-gagnant.
- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
- Rassurer un acheteur fuyant.
- Technique de l’enchaînement logique.
- Reformuler les points d’accord et de douleurs.
- Atelier
- Formaliser l’accord
- Anticiper la suite de la négociation.
- Conforter l’acheteur : les techniques de valorisation.
- Consolider la confiance : la technique de l’ancrage.
- Atelier
- Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations
- Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
- Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.
- Atelier
- Synthèse et plan d’actions
- Principes qui mènent les négociations au succès.
- Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.
- Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
- Garder le leadership face à l’intimidation et la pression.
- Favoriser les techniques d’échange.
- Atelier
- Mise en situation
- Ateliers pratiques progressifs sur :
- Le savoir-faire
- Le savoir-être.
- Jeux de rôle (filmé : facultatif)
- Boîte à outils.
- Méthodes pédagogiques
- Méthodes pédagogiques actives et participatives.
- Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
médias
POPULATION CIBLÉE
- tout le monde